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"Les 4 fondamentaux de la levée de fonds", une tribune d'Antoine Flechais

Publié par Antoine Flechais le vendredi 10 février 2012
Antoine Flechais dirige le département Finance d'entreprise au sein du cabinet d'audit et de conseil Provadys, notamment spécialisé dans la gestion des risques et les systèmes d'exploitation. Dans cette tribune, il invite les entrepreneurs, confirmés ou en devenir, à ne pas négliger les étapes préliminaires pouvant conduire à une levée de fonds.

Antoine Flchais, Responsable du Dpartement Finance d'Entreprise, Provadys
Lever des capitaux est souvent une étape incontournable pour lancer un projet. Le marché du Hi-Tech ne déroge pas à la règle, celui-ci se montre d'ailleurs particulièrement consommateur de temps et d'argent (Recherche de solutions techniques adaptées, développements, dépôts de brevets, montage de dossiers d'agrément, montée en version, mise en production...) et nécessite des investissements importants avant même que le projet ne soit commercialisable.

Que l'idée soit innovante, qu'elle permette de faire progresser de façon significative un standard ou même qu'elle puisse changer le monde... sans moyens pour transformer l'idée en réalité, rien n'est possible... L'exercice de la levée de fonds consiste à vendre son projet à un client particulièrement exigeant puisque son métier réside justement à filtrer les dossiers ayant du potentiel et « renifler les pépites »...

Alors, comment gérer cette période fatidique ? Quelle est la genèse d'un succès ? Quels sont les points clés pour faire aboutir un projet ?

Sans pour autant donner une formule magique, nous nous proposons, à partir de nos expériences terrain, de réfléchir aux éléments favorisant la réussite du projet et d'identifier quelles sont les techniques pour faire entrer les investisseurs au capital de votre société.

Prendre de la hauteur face à son projet

Le premier constat communément observé est que l'entrepreneur rencontre des difficultés pour prendre de la hauteur face à son projet. Pour exemple, sur le secteur du Hi-Tech, le porteur du projet est, la plupart du temps, le garant de la solution opérationnelle proposée et celui-ci aura une tendance naturelle à centrer l'ensemble de sa communication sur la technique. Si ce critère est bien évidement fondamental, un capital investisseur ne fixe pas sa décision uniquement sur les aspects purement techniques. Il a, en effet, besoin de comprendre le rationnel du projet dans son ensemble et de s'assurer de la capacité des solutions, des équipes et de façon plus globale, du modèle à répondre à un besoin réel du marché.

Orienter sa communication dans l'objectif de répondre aux attentes des investisseurs représente d'ores et déjà un premier pas vers le succès. Pour ce faire, il est nécessaire de préparer une stratégie cohérente et de formaliser un plan d'actions adapté.

Élaborer un business plan solide

Second constat également identifié est un business plan peu structuré dont les hypothèses sont perfectibles et souvent « à la carte ». Si le business plan est un outil de réflexion, il permet également au capital investisseur de jauger le rationnel d'un projet et d'appréhender les intentions et l'approche du porteur du projet. Avoir une ambition claire, savoir ou l'on veut aller, est un principe fondamental dans la recherche de fonds.

Dans son business plan, l'entrepreneur doit être à même de démontrer qu'il s'est fixé des objectifs clairs en termes de délais, de besoins de capitaux et de sourcing. Il doit également démontrer sa connaissance du marché et la capacité de son projet à être profitable. Tant que les fonds ne sont pas versés, rien n'est fait. Il est donc important de maîtriser la variable temps et de savoir anticiper quand et comment les ressources levées seront utilisées mais également, quelles sont les perspectives de sorties pour l'investisseur.

Disposer d'un niveau de maturité adapté au marché

Rien ne sert de se lancer dans la recherche de fonds lorsque le projet n'est pas encore suffisamment abouti. Trop souvent sur le marché du hi-Tech, nous arrivent des projets qui restent encore au stade du prototype et qui présentent des fonctionnalités largement décorrélées de celles présentées dans le business plan.

Etre dans le « time to market », est un des critères de choix pour un capital investisseur. Il ne faut donc pas se précipiter avant d'être en mesure de montrer, de façon concrète, que votre solution est commercialisable dans un temps raisonnable et que les jalons qui restent à franchir, sont totalement maîtrisés.

Plus votre projet est opérationnel, plus le capital investisseur sera enclin à avancer sur votre projet.

Élever le niveau de qualité de vos présentations

La présentation de votre projet reflète votre compréhension des enjeux du marché. Si elle est trop technique, elle risque de noyer l'interlocuteur ; si elle est trop commerciale, elle risque d'être considérée comme légère par les interlocuteurs. Vous ne disposez que d'une seule fenêtre de tir pour attirer les investisseurs et la première impression est souvent déterminante. Il convient donc d'apporter des réponses pragmatiques aux questions du capital investisseur de manière à ce qu'il comprenne rapidement l'intérêt financier à entrer dans votre projet.

Le niveau de qualité des présentations, autant sur le fonds que sur la forme, est un facteur essentiel dans l'appréciation d'un dossier (structuration de la présentation, mise en avant du business model, connaissance du marché, rigueur dans la construction des hypothèses...).

En conclusion, la recherche de fonds est un exercice chronophage, difficile et technique, qui nécessite des compétences transverses (techniques, commerciales, financières) ainsi qu'une démarche rigoureuse. Faciliter le succès d'une levée de fonds consiste pour l'entrepreneur à réussir à prendre du recul face à son projet, préparer sa stratégie, choisir le moment opportun pour enclencher la recherche et savoir adapter la qualité de ses présentations aux exigences du capital investisseur. Dans cet exercice, être bien accompagné peut faire la différence.
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